九识智能：城市新基建的自动“跑腿”公司

当资本回归理性，自动驾驶公司如何获得青睐？答案是完整的商业闭环、真实的客户需求以及务实的技术理想主义。

4月15日，九识智能（Zelos）宣布完成1亿美元的B3轮融资。整个B轮由鼎晖百孚、蓝湖资本、某头部美元基金、某大型上市公司联合领投，共计融资近3亿美元，是近几年自动驾驶赛道融资最大的项目之一。2024年，公司已宣布获得1亿美元A轮融资。

这家2021年8月成立的初创公司，聚焦L4级自动驾驶物流配送业务。不到四年时间，向市场证明了自动驾驶的商业化可行性，超过3000辆无人车已在全国29个省、直辖市和自治区的两百多座城市实现常态化运营，L4运营总里程超过1200万公里，技术研发、产品迭代与应用推广都十分高效，也已经出海到新加坡、日韩、欧洲等地。

“载货和载人最大的不同，是真正要跨过去一个坎——客户是不是认为你的产品能降本增效？跨过之后，其实后面相对容易，增长速度很快。” 九识智能创始人、CEO孔旗对南方周末表示。

与过去几年政府引领、自上而下的模式不同，九识智能的商业路径离不开终端用户自下而上的助力——约1/3的上路许可由客户推动当地政府发放。这种需求导向的路径加速了产品落地的进程，形成“产品上市—快速推广—资金回流”的正向循环。

自动驾驶经过几轮泡沫及事故风波之后，资本不再相信故事，可持续的商业模式才是关键。“当企业真正具备商业价值，自然能够吸引资本。”孔旗表示。

从大厂“出走”

孔旗是一个喜欢“折腾”的人。

2004年，他从“高考大省”山东考入上海交通大学，次年选择了计算机专业，硕士主攻人工智能方向，并加入了“上海交通大学—微软智能计算与智能系统”联合实验室。

“在山东的传统观念里，工作还是以安稳为主，父母也建议选择电力这类对口国企的专业。可我咨询一众师兄师姐后，觉得计算机是‘英雄不问出处’、努力就能成功的学科，于是决定‘折腾’一把。”谈及专业选择，孔旗解释道。

这个选择为孔旗带来之后十余年的行业深耕。2011年毕业后，他入职百度上海研发中心，从事大数据与人工智能研究。正值中国移动互联网行业爆发，百度已经跃居行业龙头，但孔旗所在团队尚在初创阶段。

彼时，自动驾驶的风口悄然来袭。2009年，谷歌启动自动驾驶汽车项目，次年完成改装车的100英里自动驾驶试驾；2012年，谷歌拿到美国内华达州无人驾驶牌照，成为该国首家获得牌照的公司。

百度很快跟进。2014年5月，斯坦福大学副教授、人工智能实验室主任吴恩达加入百度担任首席科学家。同年，孔旗和另一名同事以“技术带头人”的身份前往美国硅谷，参与技术中心搭建，主攻预测、决策、规划、控制等四大自动驾驶技术方向。孔旗自豪地表示，自己是最早调试百度无人车的员工。

2017年，百度公布了“Apollo”项目，计划从0到1搭建中国首个自动驾驶技术体系。其间，孔旗和团队共同开发了EMPlanner概率路径规划算法作为Apollo的核心组件，也成为自动驾驶领域的经典运动规划方法。

当技术出现转化的可能，资本便会嗅到商机。2016年，谷歌自动驾驶部门分拆为Waymo独立融资，Uber获得35亿美元资金；2017年，英特尔以153亿美元收购自动驾驶解决方案公司Mobileye……在中国，文远知行、小马智行等明星公司均创立于这一时期。

专注算法的孔旗坦言，当时自己“心里很不踏实”。“如果想让全社会用上自动驾驶车辆，需要算法、硬件和应用场景的结合，三者缺一不可。”孔旗告诉南方周末。

相比载人，孔旗认为无人载货的空间更广，因为前者需要考虑法律法规、用户安全等诸多因素，研发成本也更高；而无人载货一旦落地，就能在商业化场景获取数据、不断进化。由于对物流行业缺乏了解，孔旗无法将技术与产业深度结合。

2017年，京东物流独立运营，开始全面向社会开放服务。次年9月，孔旗加入京东担任物流自动驾驶首席科学家。2020年，他带领团队研发的无人配送车“大白”率先投放到武汉疫情区，后在苏州常熟实现规模化试运营。

对孔旗而言，从百度到京东是理论走向实践的过程。他更加深刻地意识到，算法只是基础，自动驾驶的大规模落地仍依赖软硬件协同、供应链保障乃至后续服务等各个环节。

此时，新的问题也出现了。京东自建物流体系非常完善，供需相对稳定，快递业务不会交给其他公司的无人车配送，也很难将自己的无人车推广给更多客户。聚焦无人物流的第三方平台，才能推动行业更加高效地运行。

“自下而上”开拓

2021年8月，孔旗联合业内多位顶尖技术专家创立九识智能。这个时期，京东、阿里菜鸟、美团等纷纷表示加码无人物流赛道，留给初创企业的时间非常紧迫。好在九识的创始团队已在行业深耕多年，带领公司直接步入商业化运营阶段。

孔旗选择了产业认知度高、政府支持力度大、运营成本较低的苏州——自2016年起，苏州工业园区开始布局人工智能产业，计划打造国内领先、国际知名的产业集聚中心。总部入驻园区后，九识智能作为重大领军项目，获得了税收、人才、资金等多方面的优惠扶持政策，而北京、美国硅谷则作为公司的研发基地。

2022年2月，九识智能发布首款无人配送车Z1，随即又推出Z2、Z3、Z4，对应2m³、3m³和4m³的装载能力。Z系列无人车在苏州工业园区承包了一个美团社区团购仓库，将货物从仓库送到团长手中。对比显示，公司的无人车运营效率超过传统运营效率约20%。

试运营成功后，这些产品开始陆续租给园区附近的快递网点试用，后来吸引了越来越多网点租用。

2023年5月，九识智能上市L4级量产车型Z5。5m³的装载容积、180km的续航能力，让Z5不仅能提供从网点到配送站的运货服务，还能覆盖同城快送、商超零售、社区团购以及通关物流等多个场景。同年12月，Z5创下L4级城配产品单日最高签单纪录（1000台），迅速打开了市场。

据孔旗回忆，当时有一位陕西快递网点的站长联系公司，希望购买整车而不是租用。一周后，双方草拟并签订了合同。售价22万元的Z5成为九识智能整车销售的第一单。需求端倒逼业务开拓的路径，也贯穿于公司日后的发展历程。

随着国家政策的引导，各地政府陆续开放路权许可，为自动驾驶汽车的测试和运营提供了广阔空间。百度Apollo、京东物流、文远知行、小马智行等公司，都在各地政府的支持下开疆拓土。这种模式需要逐个城市击破，产品落地进度较难把控。

因此，九识智能在推进政府合作的同时，还采取了“自下而上”的推广模式——正如首笔订单来自客户需求，九识智能在全国两百多座城市拿到的上路资质中，有1/3的路权许可文件或者牌照都由客户推动当地政府部门完成。

孔旗认为，用户愿意推动落地，是因为产品带来了降本增效的价值。在传统模式下，快递网点雇请人力车辆配送的成本平均每月1万元，一些乡镇农村的运营成本约7000元；而Z5按照五年服务折算，每月费用仅为3600元。

“最后一公里”的末端配送是物流成本最高的环节。在四川大凉山，中通快递的网点站长购买了4台Z5，每天两趟从县城的快递网点出发，行驶约一个半小时抵达乡镇快递站，相比之前的“人力+车辆”模式，每月降本约50%。

更重要的意义在于，快递行业存在重大人力缺口，特别是三四线城市和广大农村区域，无人物流车也解决了网点在招工、用工、配送达成率等多方面的管理难题。

在此过程中，应用场景的复杂度越来越高，技术和产品也在不断迭代。孔旗指出，由于成本限制，无人配送车不会像乘用车那样配备全品类传感器，在缺少参照物的乡镇、雪地、山路等区域面临非常大的技术挑战。

2025年3月，新款Z5、Z8配备深入感知环境的3D双目技术，适用于行人、车辆等关键障碍物的距离测量。孔旗称，九识智能将于今年年中推出轻地图的L4自动驾驶方案，一些结构化道路将不再依赖高精地图，仅在特殊路口或者边界模糊场景才需使用。

之所以迭代这么快，孔旗指出逻辑是L4的大规模应用，规模化的车辆跑起来之后有很多数据，“我们现在每天都有10万公里的真实路况数据。”

另一处优化是，Z5、Z8采用“平顶”套件方案，允许货箱灵活加高。“这其实是一种平台化思维，我们聚焦底层技术，客户根据需求改装车辆，拓展物流之外的安防巡检、垃圾清运、送餐等场景。”孔旗介绍，比如近期投放在江西、江苏、四川的安防巡检无人车，可通过车上按键即时报警，远程对接警察处理。

跨越“死亡之谷”

成立以来，九识智能见证了自动驾驶行业从资本繁荣走向冷淡：2022年，背靠福特和大众的Argo AI因商业前景不明被迫关闭；2023年，通用旗下的Cruise因安全问题在美停运，次年终止无人驾驶业务；2025年，市值一度超过福特的图森未来宣布退市……

上述现象被称为创业期间的“死亡之谷”（Valley of Death）——企业从技术研发、产品测试迈向大规模应用时面临的瓶颈期，稍有不慎就会导致资金链断裂。

但在孔旗看来，如果早期想清楚商业模式，而非为了吸引投资进行创业，那么所谓的“死亡之谷”并不可怕。

“问题的关键是明确谁来‘买单’。”孔旗解释道，当一款产品确实能为客户带来价值，他们就会快速复制推广，从而维持现金流的稳定性。反观一些过分依赖资本的孵化项目或是初创企业，其实是进入到一种饮鸩止渴的状态。

当规模扩大到一定程度，商业模式也需相应调整。孔旗告诉南方周末，Z5上市后，很多中小客户希望购买，却无法一次性拿出22万现金。为此，公司于2024年6月推出了“裸车+FSD（自动驾驶软件套餐）”金融方案。

在该方案下，用户购买Z5裸车为4.98万元，对应标准版FSD价格为7000元/季度，五年费用共计18.98万元，低于此前单车22万元的售价（包含五年服务）。公布当天，Z5即收获了5290台的订单。

截至2024年年末，九识智能在手的订单超万台，累计交付3000台以上无人车，已全部投入市场。目前，公司的毛利润与成本基本持平，平稳跨越了“死亡之谷”。2025年第一季度，新增订单量同比增长超四倍。

这一过程也催生出新的角色。“很多购车客户不仅自己使用，还希望建立运营平台把车租给别人。同时，快速扩张也为我们带来了运营压力。”孔旗称，因此公司的运营体系从初期的独立销售拓展为“销售+经销商+运营商”的模式。

2025年1月，九识智能召开了第一届代理商大会，公布全国近百家经销商、300家服务商的数据，其中45家经销商由客户发展而来。此外，25家经销商正在转为城市运营商，承担后续的运维服务工作。

孔旗认为，产业分工是大规模生产的必由之路。九识智能的优势在于技术和产品，劣势则是属地运营管理。通过多方协作，经销商和运营商可以发挥本地经营能力，最终提升商流和用户体验，实现区域性的运力。

“我觉得要让大家一起赚钱，一个新产业出现的时候，不可能靠一家或者几家公司就能完成，需要很多合作伙伴一起推动产业变革。”孔旗认为，物流配送自动驾驶服务的下一阶段，将以城市的信息化和管理为目标，实现数字城市新基建的平台建设。

回看九识智能的商业模式，都在围绕一个主题——加快产品的规模应用，共同做大市场蛋糕：首先，选择自动驾驶更易落地的物流赛道；其次，客户端驱动“自下而上”加快推广；之后，根据需求的变化调整金融方案和运营体系。

如今，自动驾驶正逐步重塑物流行业。2025年3月，国家邮政局政策法规司原一级巡视员、副司长靳兵在中国电动汽车百人会车路云一体化发展论坛上透露，截至2024年，快递物流无人车规模化应用累计超过6000台，交付了上亿个订单。

京东物流、阿里菜鸟、美团等头部企业早已下场，九识智能、新石器等初创公司也强势入局。下一步，九识智能在拓展销售规模的同时，计划通过“自建+合作”加快产能匹配。“发现问题，解决问题，没有一劳永逸的方案。”孔旗表示。

南方周末研究员 曹妍

责编 丁伟